Atualmente, as organizações vivem a era da competição e entender as estratégias por vantagem competitiva na era da saturação de mercado pode orientar melhor o futuro da sua organização. No cenário atual são muitas as empresas que atendem a um mesmo mercado, seja com produtos concorrentes diretos ou substitutos. Uma infinidade de marcas e produtos estão à disposição dos consumidores. Para tornar essa batalha ainda mais acirrada, é importante lembrar que hoje as barreiras geográficas se dissolveram e os mercados estão cada dia mais integrados. É muito comum encontrar produtos desenvolvidos na Alemanha, produzidos na China e comercializados no Brasil.
Como é possível, diante disso, conquistar o consumidor na era da hiper saturação do mercado? Respondendo de antemão a pergunta, é possível garantir a venda do seu produto ou serviço em um mercado saturado através de vantagens competitivas. Neste texto, vamos te mostrar como.
Apesar de toda a integração e competitividade do cenário global, um fator persiste e não pode ser ignorado: a individualidade dos mercados. Os mercados são indissociáveis nos aspectos de desenvolvimento, produção, escoamento (logística), mas são individuais em suas características comerciais, competitivas, culturais e sociais.
Muitas companhias possuem uma atuação global, onde seus produtos são encontrados em quase todo território mundial, entretanto, em cada um dos mercados, os produtos são posicionados de uma forma diferente e competem de forma distinta com a oferta local. Podemos citar o exemplo da Honda (montadora de veículos), onde seus carros são muito valorizados no Brasil, mas no mercado americano ou japonês seus carros são categorizados como marca popular.
Assim, nota-se que a busca por vantagem competitiva, ou em outras palavras, o fator que diferencia as marcas, se tornou uma necessidade. Michael Porter, em seu livro “Vantagem Competitiva” desenvolveu o que é denominado “as estratégias genéricas de Porter”, onde as organizações definem a sua estratégica sempre considerando a seguinte fórmula:
V = B/C (Valor é igual a Benefício dividido pelos Custos)
De acordo com Porter, sempre que vão às compras, os consumidores fazem essa “conta” para determinar sua escolha por um determinado produto. Dessa forma, o comprador é capaz de julgar qual é a melhor compra para suas condições financeiras. Ao entender a percepção de valor para os consumidores, são definidas algumas alternativas para que as organizações atuem no mercado a fim de obter vantagem competitiva e conquistar a preferência de escolha.
Confira a seguir diferentes estratégias para destacar o seu produto por meio de vantagens competitivas:
:: Estratégia de Diferenciação – A diferenciação busca oferecer aos consumidores o melhor produto em comparação aos competidores. Como exemplo, podemos citar a Apple, onde seus produtos possuem um Valor superior aos seus competidores (é o produto mais desejado, designer único, produtos de qualidade superior, assistência técnica diferenciada, grandes investimentos de P&D, sistema operacional único, dentre outros). Mais do que isso, a Apple é uma empresa que se propõe a desafiar o status quo conectando-se assim com um estado mental altamente desejado e impactante para seus consumidores.
:: Estratégia de Custos – A estratégia de custos sempre vem acompanhada de um preço baixo dos produtos. É preciso manter o menor preço do mercado e, neste ponto, naturalmente o Valor para o consumidor está em encontrar o produto mais barato. Atualmente podemos citar a marca chinesa Huawei, com o lançamento de uma linha de celulares a preço muito competitivos se comparados às demais marcas. É natural que as marcas de preço baixo tenham menos qualidade, assistência técnica mais restritiva, dentre outros fatores que venham a justificar o menor preço. Substituiria por: Essa é uma estratégia perigosa pois, já foi provado que o consumidor associa inconscientemente o preço com a qualidade. Pergunte-se a si mesmo, nunca duvidou da eficiência de algum produto por ele ser muito mais barato que seus concorrentes?
:: Estratégia de Enfoque – O enfoque também pode ser denominado como segmentação ou nicho, onde as organizações buscam atender a mercado específicos, com característica mais homogêneas, ou seja, tende a atender a um grupo mais reduzido de consumidores, com características similares. É comum no setor de turismo encontrar empresas especializadas em pacotes para a terceira idade. No setor de tecnologia, a pouco tempo, tivemos a Nextel e o BlackBary focados no segmento empresarial. Acho que vale citar exemplos mais atuais de empresas que ainda estão na ativa pq ambas as empresas são usadas como exemplos ruins de estratégia (ainda que por outros motivos). Exemplo: Tesla
:: Estratégia de Meio-termo – Onde se encontram a maioria das empresas. Buscam um produto intermediário, com preços delimitados entre os mais caros e os mais baratos. Normalmente tem um produto ajustado, nem sendo o melhor nem o pior. Como exemplo podemos citar a marca Motorola, Asus, LG, etc., no segmento de smartphones.
Ainda existe uma outra estratégia, discutida por outros autores:
:: Estratégia de Customização – Onde a organização oferece ao consumidor a possibilidade de interação, escolhendo os componentes do produto que melhor se adequem as suas necessidades. No mercado de tecnologia temos o exemplo da DELL, que permite aos consumidores escolher e adaptar o produto durante o processo de compra. A estratégia de customização normalmente vem acompanhada de um benefício diferenciado, assim como custos mais elevados do produto.
“Em tempos turbulentos, uma organização deve manter-se ágil, forte e sem gordura, capaz de suportar esforços e tensões, e capaz também de se movimentar rapidamente para aproveitar as oportunidades.” (Drucker, 1980)
Seja qual for a sua escolha é importante levar em conta que a sua organização nunca estará sozinha e a Vantagem Competitiva só é mantida pelas organizações que tomam as decisões de forma rápida e com elevado grau de assertividade. O erro pode custar muito caro e quem realizar as melhores escolhas poderá obter grande vantagem competitiva.
